LinkedIn広告：購入者ペルソナがどのように役立つか

世界中に9億人以上のユーザーを持つLinkedInは、世界最大のプロフェッショナルネットワーキングプラットフォームです。特にB2Bビジネスにおいて膨大な視聴者基盤があり、現在B2Bマーケターにとって第一のプラットフォームとなっています。これらのマーケターの約87%がリード獲得のためにこのソーシャルプラットフォームを使用し、97%がコンテンツマーケティングに活用しています。

当然、これらの数字は、LinkedInの広告が重要な顧客にリーチできる可能性があり、企業がオンラインで視聴者と関わる独自の機会を提供することを証明しています。

しかし、LinkedIn広告の効果は、ターゲット層をどれだけ理解しているかによって大きく左右されます。ターゲット層の年齢層や性別をご存知ですか？また、彼らの職業プロフィール - 雇用状況、役職レベル、企業規模、業績、収益についてはどうでしょうか？これらの質問への回答を知ることは、効果的なターゲティングにとって重要です。

購入者ペルソナは、これらの回答を見つけ、LinkedInの広告戦略を最適化できるターゲット顧客の原型です。この記事では、これらのお客様ペルソナがLinkedInのターゲット層を特定し、企業がLinkedIn広告キャンペーンを最適化するのにどのように役立つかを見ていきます。

バイヤーペルソナの定義：それは何ですか？

買い手 ペルソナまたは お客様ペルソナは、ターゲット層の人口統計的、心理的、行動的特徴を表す実際の顧客データに基づいた理想的な顧客の半架空の表現です。理想的な顧客とは、あなたのビジネスに最適な見込み客のことです - あなたの製品やサービスが彼らのニーズに合致し、彼らの痛みや課題を効果的に解決します。

現在、ペルソナは、消費者ニーズ、実行すべき仕事（JTBD）、購買の障壁、買い物の好みを理解するために、マーケティング、販売、製品開発の分野で広く使用されています。

バイヤーペルソナの主要な構成要素

目標と目的に基づいて異なるタイプの購入者ペルソナを作成することができます。例えば、M&M'sのペルソナを作成する人は、ユーザーの嗜好と購買行動により焦点を当てるかもしれませんが、Salesforceのペルソナを開発する人は、ターゲット市場の意思決定プロセスや個人的・職業的目標に集中するでしょう。

しかし、各お客様ペルソナは以下のような共通の特徴を示します：

• 人口統計：年齢、性別、言語、教育、家族状況、居住地。
• 企業統計：役職、勤続年数、業界、企業規模、所在地、業績、収益、所有権、意思決定プロセスにおける役割。
• 心理統計：目標、課題、ライフスタイル、価値観、信念、興味、趣味、意見。
• 行動：購買習慣、動機、機会、製品使用、コミュニケーション選好、マーケティングチャネル。
• カスタマージャーニー：認知、検討、転換、ロイヤリティにおける購買者の段階。

これらのペルソナ要素を組み合わせることで、認知から購入後の経験まで、購買者の完全な像が得られ、マーケティングや広告キャンペーンの方向性に影響を与える可能性があります。

顧客データによる購入者ペルソナの構築

マーケティング用の購入者ペルソナを作成する方法には、手動と自動の2つの方法があります。前者は様々なソースから顧客情報を収集し、分析し、手動で異なる購入者ペルソナにセグメント化する方法です。後者は、オンラインのペルソナツールやテンプレートを使用して自動的にペルソナを作成します。

購入者ペルソナを作成するには、定性的データと定量的データの両方を使用できます。

定性的データには、調査、インタビュー、ユーザーフィードバック、レビュー、評価、フォーカスグループ、実地調査が含まれ、定量的データにはウェブサイト分析、業界レポート、ソーシャルメディアの洞察、顧客関係管理データが含まれます。

データを収集したら、上記の共通の特徴や特性に基づいて、バイヤーを単純にセグメント化します。

参考までに、手動で作成した購入者ペルソナの例を以下に示します。

シアトル在住の45歳のIT企業の運営執行役員であるクリスを例に挙げます。彼の主な目標は、解約率の削減、顧客維持率の向上、カスタマーサポートワークフローの自動化です。クリスは手動での通話記録と非効率的なチケット処理に不満を感じており、手頃な価格で便利なカスタマーサービス自動化プラットフォームを探しています。一般的に、従来の広告、ソーシャルメディア、紹介を通じてマーケティングに関与しています。

彼の目標と不満を考慮すると、サポート自動化ソリューションを提供する企業は、LinkedInキャンペーンを通じてクリスをターゲットにし、自動化のメリットと顧客離れを減らし、部門運営を効率化する方法を強調することができます。

AIペルソナジェネレーター: Delve AI による Persona

前述のように、購入者ペルソナは手動の方法またはAI ペルソナ generatorを使用して作成できます — Delve AIのような！私たちのAIパワードペルソナプラットフォームは、ファーストパーティ（ウェブ分析、サーチコンソール）とセカンドパーティ（競合情報、ソーシャルメディア）のデータを取り込み、40以上のパブリックソース（調査、レビュー、ブログ、フォーラム、ニュースチャネルを含むVoCデータ）で強化し、ビジネス、competitor persona、social personaのデータ駆動型personaを作成します。

私たちのAI生成ペルソナは、時間、高コスト、限られた使用性など、従来型や手動のペルソナに関連する問題に対処します。数分で作成され、非常にコスト効果が高く、LinkedInのオーディエンスターゲティングなど、さまざまなマーケティング活動に活用できる豊富な実用的なインサイトを提供します。

B2BおよびB2Bビジネス向けに複数のセグメント（2〜8個）を生成できます。各ペルソナセグメントには、バイヤーのプロフィール写真、名前、年齢、性別、場所、学歴、職務プロフィール、経歴、および主要な目的を要約した引用が含まれます。さらに、PROFILEセクションでは、目標、動機、実行すべき仕事、課題、価値観、興味、購入の障壁、趣味に関する洞察を提供します。

この情報に加えて、PERSONA DETAILSカードには以下が表示されます：

• ライフスタイル（結婚状況、持ち家、車種、ペットの数、子供の数など）
• 価値観、興味、趣味
• テレビ番組と本
• お気に入りのショッピングウェブサイト
• ニュースソース、ソーシャルネットワーク、ブランド
• YouTubeチャンネル、ポッドキャスト、サブレディット、ハッシュタグ
• 複数のストリーミングプラットフォーム、ジャンル、タイトルを含む映画と音楽
• 記事、ハウツーガイド、比較、テンプレートなど、好むコンテンツタイプ
• ニュース、旅行、音楽、映画、エンターテイメントに関する好み
• 使用している、または使用/購入したい製品、サービス、ツール
• 訪問または参加する可能性が高い場所やイベント
• 特定の業界に関連する業界固有のインサイトやキーワード

USER DISTRIBUTIONタブでは、ターゲットオーディエンスの人口統計（年齢、性別、言語、職務プロフィール）、場所（市、地域、国）、興味に関する主要な質問にさらに対応します。

これは、彼らが誰なのか、どのように関わっているのか、どこに位置しているのか、いつあなたと相互作用するのか、そして何が彼らの行動を動かしているのかについての洞察を提供します。

さらに、各オーディエンスセグメント内での行動、意図、意思決定プロセスなど、ユーザーの行動パターンについての詳細な洞察が得られます。また、オーガニックおよび有料ソースを含む、トラフィック獲得チャネルとキーワードを探ることもできます。

サンプルジャーニーは、訪問者の総数、セッション数、ページビュー数、コンバージョン数、そして彼らがいる意思決定段階を調査します。これにより、Eコマース/B2Cウェブサイトの個々のユーザージャーニーや、B2Bサイトの組織ジャーニーを分析し、ユーザー体験を向上させるためのドロップオフポイントを特定することができます。各ジャーニーステップの意思決定フェーズラベルは、ユーザーが探索中か、評価中か、コンバージョンの準備ができているかなど、意思決定プロセスのどの段階にいるかを明確にします。

意思決定フェーズとは、バイヤーのジャーニーにおいて、コンバージョンや販売につながる最終的な選択を行う段階を指します。この知識は、カスタマージャーニーの各段階を理解し最適化するために不可欠です。

バイヤーペルソナとLinkedIn広告の組み合わせ

LinkedInで広告を作成するには、LinkedIn キャンペーンマネージャーを使用する必要があります。開始するには、目的（認知度、検討、またはコンバージョン）を選択し、ターゲットオーディエンスの基準を選び、広告フォーマットを選択し、予算を設定し、開始後にキャンペーンのパフォーマンスを監視します。

このツールは、バイヤーペルソナに合わせることができる堅固なターゲティングオプションと様々な広告フォーマットを提供します。

オーディエンスターゲティングオプション

キャンペーンマネージャーで広告キャンペーンを設定する際、異なるターゲティングオプションまたはオーディエンス属性を選択します。オーディエンス属性は、ネットワーキング、マーケティング、採用など、様々な目的に役立つ企業や個人の詳細なプロフィールを提供します。

LinkedInは20以上の広告ターゲティングオプションを提供し、それぞれが企業とユーザーの異なる側面について洞察を提供します。以下がこれらのオプションとその説明のリストです：

• 1. デモグラフィック：

• メンバー年齢：ユーザーの年齢。
• メンバー性別：ユーザーの性別アイデンティティ。

• 2. 教育：

• 学位：学歴（学士、修士、博士）。
• 専攻分野：学問分野。
• メンバースクール：通学した教育機関。

• 3. 職務経験：

• 職務機能：ユーザーが行った具体的な職務機能。
• 職位：過去または現在の役職における役職レベル。
• 役職名：ユーザーが保持した具体的な役職名。
• メンバースキル：保有または開発したスキル。
• 経験年数：様々な役職での総専門経験年数。

• 4. 興味と特性：

• メンバーグループ：ユーザーが所属する専門的または社会的グループ。
• メンバーの興味：趣味や関心。
• メンバーの特性：個人的な特徴や性質。

• 5. 企業カテゴリー：業界またはセクター（技術や金融など）。
• 6. 企業のつながり：他の企業、組織、または人々との関係。
• 7. フォロー先企業：企業がフォローまたは購読しているインフルエンサー（企業や有識者）。
• 8. 企業成長率：一定期間における企業の規模または収益の増加率。
• 9. 企業業界：企業が属する業界。
• 10. 企業名：企業が知られている様々な名称やエイリアス。
• 11. 企業収益：一定期間における企業の財務収入または所得。
• 12. 企業規模：従業員数。

これらはすべて、購入者ペルソナで容易に見つけることができる要素です。

例えば、あなたの購入者ペルソナがジャックのような運営管理者だとします。その場合、LinkedInの広告では、シアトルに所在する従業員200-500人規模のIT企業で働く「運営管理者」という役職のユーザーをターゲットに設定できます。また、LinkedInのオーディエンス拡張機能を使用すると、購入者ペルソナに類似したオーディエンスや、定義した属性に一致するオーディエンスにリーチすることができます。

パーソナライズされた広告コンテンツ

オーディエンス属性と購入者ペルソナを整合させたら、次のステップは彼らに響く広告を作成することです。

見込み客が好む言葉遣いやトーンを使用し、即座に注目を集める画像や動画を組み込みます。価値提案を明確に表現し、彼らの課題を解決するユニークな製品機能を強調することを忘れないでください。eブックのダウンロードやウェビナーへの登録など、行動を促すコールトゥアクションを含めてください。

LinkedInオーディエンス向けの広告コンテンツを作成する際は、以下の点に注意してください：

• 広告をより魅力的にするために、説明動画やカルーセル画像などのダイナミックなビジュアルを使用してみてください。これらは注目を集め、オーディエンスの興味を引き付けます。インフォグラフィックは複雑な情報を提示する優れた方法となります。
• オーディエンスの地域や文化に合わせてコンテンツをカスタマイズすることで、広告をよりパーソナルなものにしてください。地域特有の課題や機会を強調して、彼らの具体的なニーズを理解していることを示します。
• 最後に、モバイルとデスクトップの両方のデバイスで広告の見え方を確認してください。これにより、閲覧方法に関係なく、ユーザーに効果的に訴求できます。

複数のバージョンの広告を作成し、A/Bテストを実施して、必要に応じて見出し、画像、CTAを調整し、広告のパフォーマンスを最適化します。キャンペーンの効果を確認するために、以下のような主要業績評価指標の測定を忘れないでください：

• クリックスルー率は広告をクリックしたユーザー数を追跡
• コンバージョン率は目的のアクションを促す広告の効果を測定
• エンゲージメントは広告に対するいいね、シェア、コメントを追跡
• クリック単価は広告予算の管理に役立つ

これらの要因を定期的に確認して、どのオーディエンスセグメントやペルソナがキャンペーンに反応しているかを特定し、効果的なものには投資を増やし、効果のないものは排除します。

LinkedInの高度な機能

超特定的な広告ターゲティングのために、マッチドオーディエンスやLinkedInリードジェンフォームなどの高度なLinkedIn広告機能の活用を検討してください。

マッチド・オーディエンスを使用すると、ウェブサイト訪問者の再ターゲティング、コンタクトリストのアップロード、LinkedInアカウントフォロワーのターゲティングが可能となり、すでに会社を知っている人々に広告を届けることができます。これにより、見込み客との再接続能力が向上し、また、ブランドの認知度が確立された層にフォーカスすることで、コンバージョンの可能性も高まります。

LinkedInのリード・ジェン・フォームは、購入者ペルソナと組み合わせることで、プラットフォーム上で直接質の高いリードを獲得する別の方法となります。これらのフォームには、ユーザーのプロフィールデータが事前に入力されており、情報提出に必要な労力が軽減されます。

注意：マッチド・オーディエンスを使用して、ルックアライク・オーディエンスを作成することができます。現在の顧客に類似した新規顧客をターゲットにすることで、リーチを拡大できます。これらの戦略の成功を測定するには、LinkedInのインサイト・タグをインストールしてください。このトラッキングツールを使用すると、ウェブサイトのコンバージョンの監視、ユーザー活動の分析、さらにはオフラインセールスをキャンペーンにリンクすることもできます。

まとめ

LinkedInの広告は、マーケターがブランド認知度とコンバージョンを高めるための最良のソーシャルメディアプラットフォームの1つです。しかし、適切なオーディエンスターゲティングがなければ、適切な人々にリーチすることは困難です。バイヤー ペルソナは、あなたのようなB2Bマーケターが消費者ニーズを理解し、ユーザーの興味や好みに合わせて広告をカスタマイズすることを可能にします。

ペルソナを LinkedIn広告に統合することで、さらに効果的でターゲットを絞った広告戦略を作成することができます。結局のところ、パーソナライズされたキャンペーンは、エンゲージメント、コンバージョン、投資収益率のいずれの面でもより良い結果を得られるはずです。