カート放棄者、受動的ブラウザ、直帰者を購入者に変える方法

イーコマースやウェブサイトアナリティクスの文脈で出会う用語は数多くあります。その中には非常に有用なものもあれば、でたらめなものもあります。

例えば、「バウンサー」、「パッシブブラウザー」、「カートアバンドナー」は、オンラインでのユーザー行動のタイプを説明する重要な用語です。これらはウェブサイトのエンゲージメントとパフォーマンスを測定するための重要なKPIです。

この記事では、Delve AI による ペルソナが、これらの非コンバージョンまたは非取引訪問者セグメントを購入者に変換するのに役立つ方法について説明します。

バウンサー、パッシブブラウザー、カートアバンダーとは？

バウンサー、パッシブブラウザー、カートアバンダーは、コンバージョンしない顧客セグメントの一部を構成しています。

コンバージョンしない顧客セグメントとは、商品やサービスに触れているにもかかわらず、期待される行動を完了しない人々のグループを指します。

例えば、購入者が決済画面まで進んでも購入を完了しないことがあります。

その他の例として、アンケートの入力を始めたものの送信しない訪問者や、無料トライアルに登録したものの有料会員にならないユーザーなどがあります。

詳細に入る前に、「バウンサー」、「パッシブブラウザー」、「カートアバンダー」の定義を見てみましょう。

#1 バウンサー「すぐに離脱する人」

バウンサーは、ウェブサイトのページにたどり着いた後、そのページを見たり他のコンテンツと関わることなく離れてしまう訪問者です。

ウェブサイトから「バウンス」する訪問者の数は、直帰率で測定されます。

新しいGA4のガイドラインによると、「直帰率は、エンゲージされなかったセッションの割合です。」セッションとは、ユーザーがウェブサイトと関わっている時間のことです。

エンゲージされたセッションとは「10秒以上続くか、コンバージョンイベントがあるか、少なくとも2ページビューまたはスクリーンビューがある」セッションです。

直帰率はこの正反対です。

ユーザーのセッションが10秒未満で、コンバージョンイベントがなく、1ページビューしかない場合、それは非エンゲージセッションつまりバウンスとして分類されます。

Google Analyticsでページの直帰率を確認するか、この計算式で手動で計算することができます：

もしその割合が極めて高い場合、そのページが訪問者のニーズを満たしていないことを示している可能性があります。その他の要因として、読み込み速度の遅さ、コンテンツの質、ユーザー体験の悪さなどが考えられます。

高い直帰率は、エンゲージメントを減少させ、コンバージョン率を下げ、SEOにマイナスの影響を与える可能性があるため、問題となる可能性があります。

#2 パッシブブラウザー「ちょっとした後押しが必要な人」

バウンサーとは異なり、パッシブブラウザーは実際にウェブサイトを探索する時間を費やす人々です。ページからページへと移動したり、ブログ記事を読んだり、商品を閲覧したりしますが、積極的な購買行動は始めていません。

これはウィンドウショッピングのようなものです。

見込み客はあなたの店舗を見回りますが、購入、サインアップ、または収益を潜在的に向上させる可能性のあるサイト機能の探索をためらっています。

#3 カート放棄者は「収益の可能性を持っています」

カート放棄者は、将来の顧客に転換する可能性が最も高い人々です。彼らは、オンラインショッピングカートに商品を追加するものの、購入まで至らない訪問者です。

これは、eコマースでは一般的な現象です。

ユーザーは商品を選択し、ショッピングカートに追加した後、それを放棄します。これは、配送時間が長い、配送料が高い、または単に彼らの気が変わったことが原因である可能性があります。

直帰率と同様に、以下の計算式でカート放棄率を算出することができます：

Baymard Instituteによると、平均カート放棄率は約70%です。これは、カートに商品を追加する顧客10人のうち、実際に取引を完了するのは3人だけということを意味します。

Delve AI の Website Persona を使用した E コマース ペルソナの作成

Eコマースまたはショッパーペルソナは、あなたのEコマースストア専用に設計された購入者ペルソナです。

これらには、コンバージョンする顧客セグメントとコンバージョンしない顧客セグメントの両方が含まれます。

Delve AIのウェブサイトPersonaを使用して、オンラインショッパーペルソナを自動的に作成することができます。当社のプラットフォームは、ファーストパーティデータ（GA4とSearch Console）と20以上の追加パブリックデータソースを組み合わせて、あなたのビジネスのためのアクショナブルなペルソナを構築します。

基本的に、私たちはウェブサイト訪問者をオンライン行動に基づいて異なるセグメント（またはペルソナ）にグループ分けします。

• 購入者セグメント：リピート購入者、一回限りの購入者（高額・低額平均注文額）など
• 非取引セグメント：カート放棄者、受動的ブラウザー、離脱者など

作成されたペルソナのいずれかをクリックすると、すぐに彼らの人口統計、ニーズ、課題、興味、趣味、価値観、好みについての洞察が得られます。

以下は、非コンバージョンセグメントの一例です。

さらに、フィルターを使用して訪問者トラフィックを含めたり除外したりし、単一の製品、サービス、地域、またはマーケティングチャネルのペルソナを作成することができます。

訪問者を高価値顧客に変換する

「コンバージョン」は必ずしも購入を意味するわけではありません。ニュースレターの登録、フォームの記入、または目的に沿ったアクションなど、事前に定義された目標となり得ます。

そうは言っても、離脱者、受動的なブラウザー、カート放棄者をコンバートするには、それぞれのオンライン行動に合わせた戦略が必要です。

では、どのように実現すればよいのでしょうか？

コンバージョンしていないセグメントを、アクティブで、エンゲージメントの高い、収益性のある顧客に変換するにはどうすればよいでしょうか？

答えは簡単です。以下のステップに従うだけです：

1. Delve AIのWebsite ペルソナに登録する
2. GA4やサーチコンソールのアカウントを接続する
3. 独自のeコマースペルソナを生成する

前述の通り、当社のプラットフォームは購入者だけでなく、コンバージョンしていないセグメントのペルソナも生成します。目標は後者をコンバートすることなので、そちらに焦点を当てるべきです。

それらを詳しく調査することで、コンバージョンしない理由を理解することができます。

そして、ユーザーの期待に応えるか、カスタマージャーニーを最適化することで、コンバージョンを改善するための戦略を立てることができます。

#1 離脱者

訪問者がウェブサイトから離脱する理由は2つあります：探しているものではない、またはページの内容が気に入らない、のいずれかです。

前者に関しては、特に対策する必要はありません。

例えば、本当に「アップル」（果物）について知りたい訪問者が、「アップル」（企業）について説明しているページから離脱するのは問題ありません。

しかし、ユーザーが探しているものが正しくても何らかの理由でウェブページから離脱する場合は、迅速な対応が必要です。

これに対処する最善の方法は、カスタマージャーニーをマッピングすることです。

ジャーニータブをクリックして、ユーザーが離脱しているページを発見し、その理由を特定してください。なお、離脱者のジャーニーは通常1ページビューしかないため、検索クエリのあるジャーニーのみが有用かもしれません。

以下は、離脱率を低下させ、訪問者をサイトに留まらせるために実行できるアクションです。

1. コアウェブバイタルの最適化

訪問者はウェブページの内容を発見するために到達する必要があります。ページの読み込みが遅い場合、イライラして離れてしまう可能性が高くなります。

邪魔な広告やポップアップも同様です。

これらはユーザー体験を損ない、顧客が望まないアクションを取る原因となります。

これらすべては、最終的にユーザーがウェブサイトを離れることにつながります。

したがって、特にモバイルユーザーのために、読み込み時間とレイアウトのズレを減らすために、コアウェブバイタルを最適化する必要があります。

2. ランディングページのコンテンツを改善する

ランディングページは、ウェブサイト訪問者の入り口となるウェブページです。これは、コアウェブバイタルの最適化の後に改善する必要がある2番目のものです。

これを行う一つの方法は、業界固有のインサイトを見ることです。

これにより、業界別の上位検索クエリと、そのキーワードでランキングされているキーワードとウェブページについて知ることができます。

これは、ユーザーの検索意図と期待に沿った、関連性が高く魅力的なランディングページコンテンツを作成するのに役立ちます。さらに、印象的な見出しとコール・トゥ・アクション（CTA）を書くことができるようになります。

3. サイトにスキーママークアップを追加する

SEOと検索エンジンに詳しい人は、ウェブサイトにスキーママークアップを追加することがいかに重要かを知っています。

これは、検索エンジンがページのコンテンツを理解し、サイトの内容を伝えるのに役立つコードです。これにより、オーガニックな可視性が向上し、ウェブページへのトラフィックを増やすことができます。

サンプルジャーニーは、ユーザーがサイト内をどのように移動しているかについてのインサイトを提供します。

この情報を使用して、明確なウェブナビゲーションシステムを設計し、ユーザーが求めるものを簡単に見つけられるようにし、さらなる探索を促すことができます。

4. ポップアップを使用する（必要な場合のみ）

インタースティシャル広告やポップアップは時として迷惑になることがあります。それでも、適切な場所で使用すれば、訪問者をページに長く滞在させる可能性があります。

ユーザーが離脱するウェブページ内の場所を特定し、価値のあるリソースや割引を提供するポップアップを挿入します。

これは、Semrushの広告のようなものです。

これにより、ユーザーの注意を引き、メールアドレスや電話番号などの有用な情報を収集することができます。

#2 パッシブブラウザー

パッシブブラウザーは、マーケティングファネルの検討段階に該当します。彼らはすでにあなたのソリューションが存在することを知っていますが、それに対して何かを行うには怠惰すぎます。

彼らは行動を起こすよう動機付けされる必要があります。

直帰率を減らすために取った対策に加えて、オーディエンスを行動に移すためにさらに取れるステップがいくつかあります。

1. パーソナライズされた商品のレコメンデーションを提供する

ユーザーによって好みの商品は異なり、タイミングによっても変わります。その仕組みを理解し、パーソナライズされた商品とレコメンデーションを提供するよう努めることが重要です。

これを実現する方法の1つは、ブラウジング行動と関心事を観察することです。

ディストリビューションタブでは、ユーザーがどのようにサイトにアクセスしたか、どんな人々で、どこから来て、いつアクティブで、何を見ているのかが分かります。

この情報と彼らの興味関心を組み合わせて、パーソナライズされたレコメンデーションを提供しましょう。

2. リターゲティング広告を実施する

リターゲティング広告は、すでにウェブサイトやソーシャルメディアプロフィールを訪れたユーザーをターゲットにする際に効果的です。

実際、リターゲティング広告のクリック率は通常のディスプレイ広告の10倍です。

Google広告、Facebook広告、Twitter広告などがあります。他のサイトを閲覧するパッシブな視聴者に対して、興味を引く商品を表示し、ブランドの存在感を保ちます。

詳細については、ディスプレイ広告とターゲティングアイデアについての事例研究をご覧ください。

補足：比較機能を使用して、購入者と訪問者を並べて比較し、ターゲティング、キーワード、トピックのアイデアを得ることができます。

3. コールトゥアクション（CTA）

サイト全体にパワフルなCTAを配置することを心がけましょう。

これらは、ニュースレターの登録、テンプレートのダウンロード、無料トライアルの開始など、重要なアクションを取るようパッシブなブラウザーを導くガイドとなります。

覚えておいてください。無料で提供するだけでなく、見返りとして価値のあるものも得られます – それは彼らのメールアドレスです。これにより、購入の準備ができるまでマーケティングを続けることができます。

適切に配置されたCTAはインタラクティブな体験を生み出し、訪問者をより良い商品、コンテンツ、リソースへと積極的に導きます。

#3 カート放棄者

カート放棄率を下げるのは比較的簡単です。結局のところ、これらは商品が欲しいことを分かっていて、ショッピングカートに追加するところまで進んだ顧客です。

必要なのは、取引を完了しなかった理由を突き止め、それらの問題を解決することです。

連絡先やメールアドレスを持っているので、簡単です。

1. チェックアウトを簡素化する

購入者はシンプルで分かりやすいことを望んでいます。

チェックアウトのプロセスが長く複雑すぎる場合、支払いを中断してしまいます。

ステップが増えれば増えるほど、販売機会を失うリスクが高まります。そのため、購入を完了するために必要なステップとフォームを最小限に抑えるべきです。

さらに、チェックアウト中に出口インテントポップアップを導入し、最後の瞬間にインセンティブを提供することで、カゴ放棄者に取引を完了するよう促すことができます。

2. カゴ放棄メールを送信する

Amazonのようなeコマース大手は、セールを成立させるためにメールに頼っています。実際、すべてのストアでカゴ放棄メールを送信しています。

カゴ放棄者向けにパーソナライズされたメールを作成することで、同じことができます。複雑である必要はありません。以下のような単純なものでも構いません。

ペルソナは、カゴ放棄者をチェックアウトプロセスに導くフォローアップメールのシーケンスを設計するのに役立ちます。割引を提供し、商品レビューを使用してメールを目立たせましょう。

まとめ

バウンサー、パッシブブラウザー、カート放棄者など、さまざまなタイプのウェブサイト訪問者を実際の購入者に変える方法をいくつか紹介しました。

他にもたくさんのテクニックがあります。

しかし、顧客セグメントを常にモニタリングし、戦略の結果を追跡することが重要です。これにより、マーケティングと販売活動をさらに改善することができます。

今後も、ハウツー記事やヒント、テクニックをお届けしていきますので、ご期待ください！