如何将弃购者、被动浏览者和跳出者转化为买家

在电子商务和网站分析的背景下，我们遇到许多术语。其中一些非常有用，而另一些则是胡说八道。

例如，"跳出者"、"被动浏览者"和"购物车放弃者"是我们用来描述在线用户行为类型的关键术语。它们是帮助您衡量网站参与度和性能的重要关键绩效指标。

本文介绍了Delve AI的Persona如何帮助您发现并将这些非转化或非交易访客群转化为买家。

谁是跳出者、被动浏览者和购物车放弃者？

跳出者、被动浏览者和购物车放弃者构成了您的非转化客户群的一部分。

非转化客户群指的是那些虽然接触到您的产品或服务，但没有完成预期行为的群体。

例如，买家可能到达结账页面但决定不完成购买。

其他情况包括开始填写调查问卷但未提交的访客，或注册免费试用但未转为付费订阅用户的用户。

在我们delve进入他们的详细信息之前，让我们看看"跳出者"、"被动浏览者"和"购物车放弃者"的定义。

#1 跳出者"不会停留"

跳出者是偶然访问您网站页面然后离开的访客，通常不会查看该页面或与您网站上的其他内容互动。

"跳出"您网站的访客数量通过跳出率来衡量。

根据新GA4指南，"跳出率是未参与会话的百分比。"而会话就是用户与您的网站互动的时间段。

参与会话"持续时间超过10秒，有转化事件，或至少有2个页面浏览或屏幕浏览。"

跳出率正好与此相反。

如果用户会话少于10秒，没有触发转化事件或仅有一个页面浏览，则会被归类为非参与会话或跳出。

您可以在Google Analytics中检查页面的跳出率，或使用此公式手动计算：

如果百分比极高，可能表明您的页面未满足访客需求。其他影响因素可能包括加载速度慢、内容质量和用户体验。

高跳出率可能会造成问题，因为它们会降低参与度、降低转化率，并对您的SEO产生负面影响。

#2 被动浏览者"需要一点推动"

与跳出者不同，被动浏览者是实际花时间探索您网站的人。他们可能会从一个页面跳转到另一个页面，阅读博客文章，或浏览您的产品，但尚未开始主动购物。

这有点像橱窗购物。

潜在客户在您的商店四处浏览，但在购买、注册或探索可能提高收入的网站功能时犹豫不决。

#3 购物车放弃者"具有收入潜力"

购物车放弃者最有可能转化为未来的客户。他们是将商品添加到在线购物车但没有完成购买的访客。

这在电子商务中是一个相当普遍的现象。

用户选择产品，将其添加到购物车中，然后放弃。这可能是由于配送时间长、运费高，或者仅仅是他们改变了主意。

就像跳出率一样，您也可以使用给定的公式计算购物车放弃率：

根据Baymard Institute的数据，平均购物车放弃率接近70%。这意味着每十个将商品添加到购物车的客户中，只有三个实际完成交易。

使用 Delve AI 的 Website Persona 创建电子商务 persona

电子商务或购物者 persona 是专门为您的电子商务商店设计的 买家 persona。

它们包括转化和非转化的客户群体。

您可以使用 Delve AI 的 Website Persona 自动创建在线购物者 persona。我们的平台将第一方数据（GA4和搜索控制台）与20多个额外的公共数据源相结合，为您的业务构建可行的 persona。

基本上，我们根据访客的在线行为将他们分组为不同的细分群体（或 persona）。

• 购买者细分，如重复购买者和一次性购买者（高额和低额平均订单价值）
• 非交易细分群体，如购物车放弃者、被动浏览者和跳出者

当您点击任何创建的 persona 时，您将立即获得关于他们的人口统计、需求、挑战、兴趣、爱好、价值观和偏好的见解。

这是我们非转化细分群体的一个示例。

此外，您可以使用筛选器来包含或排除访客流量，并为单个产品、服务、地区或营销渠道创建 persona。

将访客转化为高价值客户

"转化"不一定意味着购买。它可以是预设的目标，比如订阅新闻通讯、填写表格，或采取任何符合您目标的行动。

也就是说，将跳出者、被动浏览者和购物车放弃者转化为客户需要针对他们各自的在线行为制定策略。

那么，如何实现这一目标呢？

如何将非转化群体转变为活跃、参与度高且有利可图的客户？

答案很简单。您只需遵循以下步骤：

1. 注册 Delve AI 的 Website Persona
2. 连接您的 GA4 和/或 Search Console 账户
3. 生成您自己的电商 persona

如前所述，我们的平台将为您的买家以及非转化群体生成 persona。由于您的目标是转化后者，您应该关注他们。

当您深入研究其中之一时，您将能够了解他们不转化的原因。

然后，您可以制定策略来提高转化率，无论是通过满足用户期望还是优化客户旅程。

#1 跳出者

访客可能因为两个原因离开您的网站：要么您不是他们在寻找的，要么他们简单地不喜欢在您页面上找到的内容。

对于前者，您不需要做太多。

例如，如果一个真正想了解"苹果"（水果）的访客从讨论"Apple"（公司）的页面跳出，这是可以理解的。

然而，如果您正是用户在搜索的对象，但他们因某种原因离开您的网页，您必须迅速采取行动。

最好的方法是绘制客户旅程图。

点击旅程标签页，发现用户从哪些页面跳出，并尝试找出背后的原因。请注意，这里只有带有搜索查询的旅程可能有用，因为跳出者旅程通常只有一次页面访问。

话虽如此，以下是一些您可以执行的操作，以减少跳出率并确保访客停留在您的网站上。

1. 优化核心网页指标

访客必须先到达网页才能发现其内容。如果您的页面加载缓慢，他们很可能会感到沮丧并离开。

对于侵入性广告和弹窗也是如此。

它们会破坏用户体验，导致客户采取他们不想要的行动。

这一切最终导致用户离开您的网站。

因此，您必须确保优化您的核心网络指标以减少加载时间和布局偏移，特别是对移动用户而言。

2. 改进落地页内容

落地页是作为网站访客入口点的网页。这是在优化核心网络指标之后需要改进的第二件事。

实现这一点的一种方法是查看行业特定洞察。

它将告诉您按行业划分的热门搜索查询，以及与之相关的关键词和排名网页。

这将帮助您创建相关、吸引人且符合用户搜索意图和期望的落地页内容。您将能够进一步撰写引人注目的标题和行动号召（CTAs）。

3. 为您的网站添加schema标记

熟悉SEO和搜索引擎的人都知道为网站添加schema标记的重要性。

这是一种帮助搜索引擎理解页面内容并传达您的网站内容的代码。这可以提高您的自然可见度并为您的网页带来更多流量。

示例旅程提供了用户如何在您的网站上移动的见解。

有了这些信息，您可以设计清晰的网站导航系统，帮助用户轻松找到他们想要的内容并鼓励进一步探索。

4. 使用弹窗（仅在必要时）

插页式广告和弹窗有时会造成困扰。但是，当在正确的位置使用时，它们有可能让访客在您的页面上停留更长时间。

找到用户离开网页的位置，插入提供有价值资源或折扣的弹窗。

这有点像Semrush的这则广告。

这样做将吸引用户的注意力，并为您提供有用的信息，如他们的电子邮件地址和电话号码。

#2 被动浏览者

被动浏览者处于营销漏斗的考虑阶段。他们已经意识到您的解决方案存在，但太懒于采取任何行动。

他们需要被激励采取行动。

除了实施您已经采取的减少跳出率的措施外，这里还有一些您可以采取的步骤来促使您的受众行动起来。

1. 提供个性化产品推荐

不同用户在不同时间喜欢不同的产品。理解这一点并提供个性化的产品和推荐很重要。

实现这一点的方法之一是通过观察他们的浏览行为和兴趣。

分布标签页将告诉你用户如何到达你的网站、他们是谁、来自哪里、何时活跃以及他们在查看什么。

结合他们的兴趣使用这些信息来提供个性化推荐。

2. 实施重定向广告

当你想要针对已经访问过你的网站或社交媒体档案的用户时，重定向广告非常有效。

事实上，重定向广告的点击率比普通展示广告高10倍。

可以是Google广告、Facebook广告或Twitter广告。当用户浏览其他网站时，这些广告能让你的品牌持续出现在被动受众面前，向他们展示引起兴趣的产品。

更多详情，请阅读我们关于展示广告和定位思路的案例研究。

补充说明：你可以使用对比功能来比较你的买家和访客，获取定位、关键词和主题想法。

3. 行动召唤（CTA）

务必在整个网站中包含有力的行动召唤。

它们将指引被动浏览者采取重要行动，如订阅新闻通讯、下载模板或开始免费试用。

记住，你不只是免费赠送东西，也在获得有价值的回报 – 他们的电子邮件地址。这样，你可以持续营销，直到他们准备好购买。

恰当放置的行动召唤能创造互动体验，主动引导访客获取更好的产品、内容和资源。

#3 购物车放弃者

降低购物车放弃率相当容易。毕竟，这些顾客知道他们想要你的产品，而且已经将其添加到购物车中。

你只需要找出他们没有完成交易的原因，然后着手解决这些问题。

你有他们的联系方式和电子邮件地址，这使得这一切变得容易。

1. 简化结账流程

买家希望过程简单直接。

他们如果发现结账流程过长复杂,就会放弃付款。

添加的步骤越多,失去销售机会的可能性就越高。这就是为什么你应该尽量减少完成购买所需的步骤和表单。

此外,你可以在结账过程中引入退出意向弹窗,提供最后一刻的激励措施,鼓励放弃购物车的顾客完成交易。

2. 发送购物车放弃邮件

像Amazon这样的电商巨头依靠邮件来实现销售。事实上,他们会为所有商店发送购物车放弃邮件。

你可以通过为放弃购物车的顾客创建个性化邮件来做同样的事。这不必很复杂;它可以像下面这个例子一样简单。

Persona将进一步使你能够设计一系列跟进邮件,引导放弃购物车的顾客完成结账流程。提供折扣并使用产品评论来让你的邮件脱颖而出。

总结

我们列出了一些方法，可以将各类网站访客（如跳出者、被动浏览者和购物车弃用者）转化为实际买家。

还有许多其他的技巧可供使用。

然而，持续监测您的客户群体并追踪策略结果至关重要。这将使您能够进一步完善营销和销售工作。

请继续关注更多操作指南、提示和技巧！